スクール3期の募集終了まで残り2日となりました。
今日は、鎌倉のトリートメントサロンアヴニールの宮本かよこさんとの対談です。
宮本さんとの対談で、音声対談シリーズは最後になります。
皆さん善意で協力していただいているので、紹介しきれて良かったです(；´Д｀)
なお、この音声対談シリーズはスクールの募集が終わったら消しますので早めに見てください。
そーゆー契約のもとで協力してもらっているので、頼まれても消しますのでご了承くださいm(__)m
音声対談はこちら
宮本さんについてはちょっと前のメルマガでも紹介したのですが、スクール2期の募集時に質問をいただいたときに、「この人めんどくせーな」と思ったのでやんわりとお断りしたんですね。
僕としては入らないように仕向けたつもりだったのですが、なぜか、僕の返信メールが心に響いたらしく、スクールに入って成果をあげてくれました。
今日は、宮本さんのメインテーマであった、「割引き思考からの脱却」についてお話したいと思います。
割引きについては深く考えていない人も多いと思いますが、個人店においては「割引き＝やってはいけないこと」というイメージが少なからずある人も多いと思います。
大手に関しては、割引きでしか集客していないところがほとんどなので、大手のお店出身の人は逆に「割引きが正しい集客」だと思っている人もいるかと思います。
なお、割引きに限らず、価格設定において正解というものはありません。
あえて正解を定義するなら、自分自身がビジネスにおいて、何の不満もなくなったら正解だと思います。
価格についてよく言われるのは、「安売りは大手のやり方だからよろしくない」という話ですね。
大手のやり方を知らない人のために簡単に説明しておきますが、大手というのは、莫大な広告費をかけて新規客を集めます。
例えば、ホットペッパーに100万円を突っ込んで、客単5,000円で1,000人集客して売り上げ500万円みたいな感じです。
当然ですが、月に1,000人(休みなしで1日33人)も集客するわけですから、スタッフの人数もそれなりで、予約はパンパンだと思います。
基本的に人数をこなさないとお店は儲からないので、ありえない予約の入れ方をしますし、そうすることによって、サービスは適当になります。
なので、リピート率はもの凄く低いわけですが、また広告費に100万円を突っ込めば新規のお客さんは来るので、経営は成り立つというイメージですね。
以上が大手のやり方で、この大手のお店がターゲットにしているのは、「安い」というのが来店動機になる人です。
言い方を変えると、一番の判断基準が「価格」だという人です。
価格を安く設定するということは、必然的に「一番の判断基準が価格」の人を多く集めてしまうので、大手との価格競争になりますよということです。
そうなると必然的に資金力がある大手のお店には勝てないので、「判断基準が価格」以外の人を集めたほうが良いですねというお話です。
この話自体は間違っていなくて、僕もその通りだと思うのですが、全ての人に当て嵌まる話ではないと思っています。
あくまでそれなりの利益をだしたい人のための話であって、あんまりお金に興味がない人は安めの設定でもいいと思いますから。
その人の人生にとって何が幸せなのかは人によって違いますからね。
大半の人がお金があったほうが幸せを感じれるとは思いますが、無くても幸せですと言う人も中にはいると思います。
ただまぁそんな人は、
「ビジネスをやるならお金稼がないと話にならないでしょ」
と思ってる僕のコンテンツなんて見ていないはずなので、お金に興味がある前提でお話したいと思います。
僕は色々なところで言っているのですが、
「全てにおいて理由がなければNG」
だと思っています。
なので、安くしていたとしても、初回割引きをしていたとしても、全てちゃんとした理由があればOKです。
ほとんどの人がちゃんとした理由がないからおかしなことになるわけで。
例えば、
・初回限定割引き価格
・ブログ、Facebook、LINE読者限定割引き
・○周年記念割引き価格
なんかは全て「ちゃんとした理由」にはなっていません。
「ブログを見てもらったことに対して感謝の気持ちを示したいので割り引きます」って意味不明ですからね。
ブログを無理やり見させているならまだわかりますが、見るか見ないかを決めているのは読者側ですからね。
逆にちゃんとした理由になっている例を出しますが、例えば、スーパーのタイムセールはちゃんとしていると思います。
賞味期限が近いづいていて、営業時間中にどうしても売り切らないと廃棄になってしまうので、価格を安くして売りきるというやり方ですね。
一見、お店側の都合のように見えますが、食品なんかは出来たてが一番おいしくて、時間が経つにつれて商品価値が下がっていくので、時間が経ったら値段が下がるというのは理にかなっていると思いますし、世の中の人のほとんどがそれを理解しています。
が、美容系サロンや治療院の場合は、時間軸による価値の劣化は無いので、基本的には下げる理由は無いと思います。
むしろ、経験をこなすとサービスのクオリティは上がると思うので、どちらかというと上げる理由しかないと思うんですけどね。
続いては僕の事例ですが、スクールの2期から3期へ継続してくれる人に関しては、ある程度価格を下げています。
これは、単純に継続の人は新規の人に比べて手間がかからないからです。
1期から2期の時にも値下げしたのですが、体感的には3分の1くらいの手間だったりします。
なお、僕の個別コンサルの価格も、最初の6ヶ月と7ヶ月目以降では変えています。
同じく、最初の6ヶ月に掛かる労力と7ヶ月目以降に掛かる労力は違うからです。
別に値下げしなくても継続する人は継続すると思うのですが、かかる手間が違うのに同じ金額を貰うのは申し訳ないという、僕のポリシーの問題ですね。
おそらく、僕が今書いた理由に対して、「絶対に納得できない」という人はそんなにいないと思います。
いるとしたら相当あまのじゃくな人でしょう(笑)
僕はただ単に、新規とリピーターではかかる手間が違うので、価格を変えていますという説明をしているだけですから。
よく治療院で、初診料をとっているお店がありますが、僕がやっていることはあれと一緒です。
この他で、価格を下げる正当な理由があるとすれば、「モニター募集」ですかね。
モニター募集というのは、モニター以外のサービスと違って、色々と条件が付くと思います。
お客様の声を書いてもらったりとか写真を撮らせてもらったりとか。
施術単体で見れば価値は一緒かもしれませんが、お客さん側にかかる負担が違うんだから、価格を変えるというのはアリだと思います。
以上を踏まえて色々考えていくと、店舗経営において、「リーズナブルな割引き理由」というのはそんなにないと思います。
なので、理由がない限り、割引きはするべきではないと思っています。
ちなみにですが、ネイルとかまつげエクステとかでよく見かける「3週間以内の予約なら○％オフ」というのも、お客さんが納得する理由がないならやらないほうが良いと思います。
お店的には、3週間とか4週間に1回来てほしいのでそーゆー形をとっているんだと思いますが、お客さんに対して納得いく説明が出来ていないお店がほとんどです。
お客さん側は「3週間に1回来てほしいので割引きします」では納得しないですからね。
「3週間という期間」と「割引き」の間に因果関係がないですから。
期間に関係なく「リピーター全員割引きします」だったらいいと思いますけど。
さっきも書いたようにリピーターは新規に比べて手間がかからないので、因果関係は成立すると思います。
もちろんですが、お客さんは因果関係がどうたらとかは考えません。
なので、安易に割引をしてもお客さんがゼロになることは無いでしょう。
ただ、安易に割引きをしているお店というのは、絶対に他の部分でもほころびが出ていると思います。
結局のところ、安易に割引きに走ってしまう人というのは、
「お客さんのことをお金でしか見ていない」
ということです。
「お客さんも安かったら喜ぶはず！」と自分を説得しつつも、ただ単にお客さんとの真剣勝負から逃げているだけなんですね。
もちろん、僕らにも生活があるので、ある程度お金で見てしまうのは仕方がないと思いますが、そこが第一優先にはならないでほしいなと思います。
ほとんどの人が勘違いをしていますが、安くて質が良いものよりも、高くて質が凄くいいものを選ぶ人はたくさんいるんですよね。
普段はユニクロしか着ていない人でも、毎月、美容室やエステなどにお金を突っ込んでいる人も多いです。
興味のない所はとことん節約して、興味があるところにはお金をつっこんでいくというのが現代人の特徴です。
「不況だからお金を使わない」というのはただの幻想ですからね。
お金は使うけど、不況なのでよりシビアになっているというだけの話です。
今日紹介した宮本さんのお店だって、自宅サロンで新規の客単が15,000円以上なのに、新規の受付をストップするくらいお客さんが来ているわけです。
しかも、都内の人が多い駅での成果というわけではないですからね。
もちろん、価格を高めに設定すればいいってわけではないですよ。
その価格に見合った価値がないと判断されたらお客さんは来ないですし、そもそもライバルが強かったら、何をやってもダメなケースもあります。
重要なのは、お客さんが何に価値を感じるのかというのを把握することです。
この把握する作業がリサーチであり、ほとんどの店舗経営者に欠如している能力です。
その人の状況にもよりますが、うちのスクールでは、このリサーチを徹底的にやってもらいます。（※厳密に言うとブレインダンプという作業をやってもらいます）
リサーチというのは何も店舗ビジネスだけに生きてくる能力ではなくて、普通の対人関係でも重要な能力ですし、おそらくほとんどの人がビジネス以外では無意識にやっていると思います。
親とか恋人とか子供でもそうだと思うんですけど、大切な人にプレゼントをする時って相手のことを考えるじゃないですか。
さすがにタバコを吸わない人にタバコをプレゼントしないと思うんですよね。
その大切な人には当たり前のようにやっていることを、お客さんに対してもやりましょうねということです。
集客できている人とできていない人の一番の差はここであって、決して技術の差なんかではありません。
なので、技術の勉強にいくらお金をつぎ込んでも集客できるようにはなりません。
そもそもお客さんは技術の違いなんてわかりませんしね。
リサーチによって具体的に何が出来るようになるかというと、最適なポジショニングがとれるようになります。
よく「商品やサービスには差がつかない」と言われていますし、僕も「コンテンツ」の価値は限りなくゼロに近づくと思っていますが、店舗に限った話をすれば、ポジショニングによって差はつけられます。
なぜなら、周りのライバル店はリサーチをしていないからです。
リサーチをしていないだけではなくて、ライティング力もありません。
なので、本質的に見たら違いは無いのかもしれないけど、現実的にお客さんから見たら「お店の強み」として打ち出すことが可能です。
今日紹介した宮本さんも、実際にリサーチをしたら他のライバル店が一切何もやっていないことがわかったらしいです。
現実はそんなもんです。
ぜひ、うちのスクールでリサーチの重要性を理解して、揺るぎない集客スキルを身につけてほしいなと思います。
リサーチ力があればどんなビジネスでもコケることは無いですから。
チャンスは明日一杯までです。
スクールの詳細はこちら
今日は、鎌倉のトリートメントサロンアヴニールの宮本かよこさんとの対談です。
宮本さんとの対談で、音声対談シリーズは最後になります。
皆さん善意で協力していただいているので、紹介しきれて良かったです(；´Д｀)
なお、この音声対談シリーズはスクールの募集が終わったら消しますので早めに見てください。
そーゆー契約のもとで協力してもらっているので、頼まれても消しますのでご了承くださいm(__)m
音声対談はこちら
宮本さんについてはちょっと前のメルマガでも紹介したのですが、スクール2期の募集時に質問をいただいたときに、「この人めんどくせーな」と思ったのでやんわりとお断りしたんですね。
僕としては入らないように仕向けたつもりだったのですが、なぜか、僕の返信メールが心に響いたらしく、スクールに入って成果をあげてくれました。
今日は、宮本さんのメインテーマであった、「割引き思考からの脱却」についてお話したいと思います。
割引きについては深く考えていない人も多いと思いますが、個人店においては「割引き＝やってはいけないこと」というイメージが少なからずある人も多いと思います。
大手に関しては、割引きでしか集客していないところがほとんどなので、大手のお店出身の人は逆に「割引きが正しい集客」だと思っている人もいるかと思います。
なお、割引きに限らず、価格設定において正解というものはありません。
あえて正解を定義するなら、自分自身がビジネスにおいて、何の不満もなくなったら正解だと思います。
価格についてよく言われるのは、「安売りは大手のやり方だからよろしくない」という話ですね。
大手のやり方を知らない人のために簡単に説明しておきますが、大手というのは、莫大な広告費をかけて新規客を集めます。
例えば、ホットペッパーに100万円を突っ込んで、客単5,000円で1,000人集客して売り上げ500万円みたいな感じです。
当然ですが、月に1,000人(休みなしで1日33人)も集客するわけですから、スタッフの人数もそれなりで、予約はパンパンだと思います。
基本的に人数をこなさないとお店は儲からないので、ありえない予約の入れ方をしますし、そうすることによって、サービスは適当になります。
なので、リピート率はもの凄く低いわけですが、また広告費に100万円を突っ込めば新規のお客さんは来るので、経営は成り立つというイメージですね。
以上が大手のやり方で、この大手のお店がターゲットにしているのは、「安い」というのが来店動機になる人です。
言い方を変えると、一番の判断基準が「価格」だという人です。
価格を安く設定するということは、必然的に「一番の判断基準が価格」の人を多く集めてしまうので、大手との価格競争になりますよということです。
そうなると必然的に資金力がある大手のお店には勝てないので、「判断基準が価格」以外の人を集めたほうが良いですねというお話です。
この話自体は間違っていなくて、僕もその通りだと思うのですが、全ての人に当て嵌まる話ではないと思っています。
あくまでそれなりの利益をだしたい人のための話であって、あんまりお金に興味がない人は安めの設定でもいいと思いますから。
その人の人生にとって何が幸せなのかは人によって違いますからね。
大半の人がお金があったほうが幸せを感じれるとは思いますが、無くても幸せですと言う人も中にはいると思います。
ただまぁそんな人は、
「ビジネスをやるならお金稼がないと話にならないでしょ」
と思ってる僕のコンテンツなんて見ていないはずなので、お金に興味がある前提でお話したいと思います。
僕は色々なところで言っているのですが、
「全てにおいて理由がなければNG」
だと思っています。
なので、安くしていたとしても、初回割引きをしていたとしても、全てちゃんとした理由があればOKです。
ほとんどの人がちゃんとした理由がないからおかしなことになるわけで。
例えば、
・初回限定割引き価格
・ブログ、Facebook、LINE読者限定割引き
・○周年記念割引き価格
なんかは全て「ちゃんとした理由」にはなっていません。
「ブログを見てもらったことに対して感謝の気持ちを示したいので割り引きます」って意味不明ですからね。
ブログを無理やり見させているならまだわかりますが、見るか見ないかを決めているのは読者側ですからね。
逆にちゃんとした理由になっている例を出しますが、例えば、スーパーのタイムセールはちゃんとしていると思います。
賞味期限が近いづいていて、営業時間中にどうしても売り切らないと廃棄になってしまうので、価格を安くして売りきるというやり方ですね。
一見、お店側の都合のように見えますが、食品なんかは出来たてが一番おいしくて、時間が経つにつれて商品価値が下がっていくので、時間が経ったら値段が下がるというのは理にかなっていると思いますし、世の中の人のほとんどがそれを理解しています。
が、美容系サロンや治療院の場合は、時間軸による価値の劣化は無いので、基本的には下げる理由は無いと思います。
むしろ、経験をこなすとサービスのクオリティは上がると思うので、どちらかというと上げる理由しかないと思うんですけどね。
続いては僕の事例ですが、スクールの2期から3期へ継続してくれる人に関しては、ある程度価格を下げています。
これは、単純に継続の人は新規の人に比べて手間がかからないからです。
1期から2期の時にも値下げしたのですが、体感的には3分の1くらいの手間だったりします。
なお、僕の個別コンサルの価格も、最初の6ヶ月と7ヶ月目以降では変えています。
同じく、最初の6ヶ月に掛かる労力と7ヶ月目以降に掛かる労力は違うからです。
別に値下げしなくても継続する人は継続すると思うのですが、かかる手間が違うのに同じ金額を貰うのは申し訳ないという、僕のポリシーの問題ですね。
おそらく、僕が今書いた理由に対して、「絶対に納得できない」という人はそんなにいないと思います。
いるとしたら相当あまのじゃくな人でしょう(笑)
僕はただ単に、新規とリピーターではかかる手間が違うので、価格を変えていますという説明をしているだけですから。
よく治療院で、初診料をとっているお店がありますが、僕がやっていることはあれと一緒です。
この他で、価格を下げる正当な理由があるとすれば、「モニター募集」ですかね。
モニター募集というのは、モニター以外のサービスと違って、色々と条件が付くと思います。
お客様の声を書いてもらったりとか写真を撮らせてもらったりとか。
施術単体で見れば価値は一緒かもしれませんが、お客さん側にかかる負担が違うんだから、価格を変えるというのはアリだと思います。
以上を踏まえて色々考えていくと、店舗経営において、「リーズナブルな割引き理由」というのはそんなにないと思います。
なので、理由がない限り、割引きはするべきではないと思っています。
ちなみにですが、ネイルとかまつげエクステとかでよく見かける「3週間以内の予約なら○％オフ」というのも、お客さんが納得する理由がないならやらないほうが良いと思います。
お店的には、3週間とか4週間に1回来てほしいのでそーゆー形をとっているんだと思いますが、お客さんに対して納得いく説明が出来ていないお店がほとんどです。
お客さん側は「3週間に1回来てほしいので割引きします」では納得しないですからね。
「3週間という期間」と「割引き」の間に因果関係がないですから。
期間に関係なく「リピーター全員割引きします」だったらいいと思いますけど。
さっきも書いたようにリピーターは新規に比べて手間がかからないので、因果関係は成立すると思います。
もちろんですが、お客さんは因果関係がどうたらとかは考えません。
なので、安易に割引をしてもお客さんがゼロになることは無いでしょう。
ただ、安易に割引きをしているお店というのは、絶対に他の部分でもほころびが出ていると思います。
結局のところ、安易に割引きに走ってしまう人というのは、
「お客さんのことをお金でしか見ていない」
ということです。
「お客さんも安かったら喜ぶはず！」と自分を説得しつつも、ただ単にお客さんとの真剣勝負から逃げているだけなんですね。
もちろん、僕らにも生活があるので、ある程度お金で見てしまうのは仕方がないと思いますが、そこが第一優先にはならないでほしいなと思います。
ほとんどの人が勘違いをしていますが、安くて質が良いものよりも、高くて質が凄くいいものを選ぶ人はたくさんいるんですよね。
普段はユニクロしか着ていない人でも、毎月、美容室やエステなどにお金を突っ込んでいる人も多いです。
興味のない所はとことん節約して、興味があるところにはお金をつっこんでいくというのが現代人の特徴です。
「不況だからお金を使わない」というのはただの幻想ですからね。
お金は使うけど、不況なのでよりシビアになっているというだけの話です。
今日紹介した宮本さんのお店だって、自宅サロンで新規の客単が15,000円以上なのに、新規の受付をストップするくらいお客さんが来ているわけです。
しかも、都内の人が多い駅での成果というわけではないですからね。
もちろん、価格を高めに設定すればいいってわけではないですよ。
その価格に見合った価値がないと判断されたらお客さんは来ないですし、そもそもライバルが強かったら、何をやってもダメなケースもあります。
重要なのは、お客さんが何に価値を感じるのかというのを把握することです。
この把握する作業がリサーチであり、ほとんどの店舗経営者に欠如している能力です。
その人の状況にもよりますが、うちのスクールでは、このリサーチを徹底的にやってもらいます。（※厳密に言うとブレインダンプという作業をやってもらいます）
リサーチというのは何も店舗ビジネスだけに生きてくる能力ではなくて、普通の対人関係でも重要な能力ですし、おそらくほとんどの人がビジネス以外では無意識にやっていると思います。
親とか恋人とか子供でもそうだと思うんですけど、大切な人にプレゼントをする時って相手のことを考えるじゃないですか。
さすがにタバコを吸わない人にタバコをプレゼントしないと思うんですよね。
その大切な人には当たり前のようにやっていることを、お客さんに対してもやりましょうねということです。
集客できている人とできていない人の一番の差はここであって、決して技術の差なんかではありません。
なので、技術の勉強にいくらお金をつぎ込んでも集客できるようにはなりません。
そもそもお客さんは技術の違いなんてわかりませんしね。
リサーチによって具体的に何が出来るようになるかというと、最適なポジショニングがとれるようになります。
よく「商品やサービスには差がつかない」と言われていますし、僕も「コンテンツ」の価値は限りなくゼロに近づくと思っていますが、店舗に限った話をすれば、ポジショニングによって差はつけられます。
なぜなら、周りのライバル店はリサーチをしていないからです。
リサーチをしていないだけではなくて、ライティング力もありません。
なので、本質的に見たら違いは無いのかもしれないけど、現実的にお客さんから見たら「お店の強み」として打ち出すことが可能です。
今日紹介した宮本さんも、実際にリサーチをしたら他のライバル店が一切何もやっていないことがわかったらしいです。
現実はそんなもんです。
ぜひ、うちのスクールでリサーチの重要性を理解して、揺るぎない集客スキルを身につけてほしいなと思います。
リサーチ力があればどんなビジネスでもコケることは無いですから。
チャンスは明日一杯までです。
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